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【500名以上の企業対象:営業職220名アンケート】営業目標達成者と未達者の根本的違いとは?「主観的幸福度」の高い営業職ほど売れる!

 株式会社プレゼンス (本社:東京都中央区、代表:田路和也)は、従業員数500名以上の企業に勤務する、継続的に目標を達成している営業職(以下、営業目標達成)110名、継続的に目標を達成していない営業職(以下、営業目標未達)110名、合計220名を対象に、「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査を実施いたしましたのでお知らせいたします

調査概要

調査概要:「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2021年8月25日〜同年8月27日
有効回答:従業員数500名以上の企業に勤務する、営業目標達成の営業職110名、営業目標未達の営業職110名、合計220名
 

調査ハイライト

・「Q2.常にPDCAサイクルを回し、日々内省の時間を設けている」の設問に対して、「よく当てはまる」と回答した「営業目標達成者」は、「営業目標未達成者」の約2倍。
・「Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、仕事できている」の設問に対して、「あまり当てはまらない」「全く当てはまらない」と回答した「営業目標未達成者」は、「営業目標達成者」の約2倍。
・「Q9.仕事を通して、自己成長できている」の設問に対して、「よく当てはまる」と回答した「営業目標達成者」は、「営業目標未達成者」の2倍以上。
・「Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている」の設問に対して、「よく当てはまる」と回答した「営業目標達成者」は、「営業目標未達成者」の2倍以上。
・読書やセミナー参加など自己啓発のための時間は、「営業目標達成者」「営業目標未達成者」ともに「1時間未満」と積極的に取り組めていない傾向。
 

「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、戦略・戦術を立てている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:24.6%
・やや当てはまる:33.6%
・どちらでもない:15.5%
・あまり当てはまらない:14.5%
・全く当てはまらない:11.8%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:21.7%
・やや当てはまる:42.5%
・どちらでもない:16.0%
・あまり当てはまらない:12.3%
・全く当てはまらない:7.5%

Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、戦略・戦術を立てている。

 

「Q2.常にPDCAサイクルを回し、日々内省の時間を設けている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:12.7%
・やや当てはまる:39.1%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:14.5%
・全く当てはまらない:8.2%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:6.6%
・やや当てはまる:44.3%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:18.9%
・全く当てはまらない:4.7%

Q2.常にPDCAサイクルを回し、日々内省の時間を設けている。

 

「Q3.事前に顧客情報を収集し、仮説を立て、商談のゴールも明確にした上で、アポイントに臨んでいる。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:22.7%
・やや当てはまる:36.4%
・どちらでもない:23.6%
・あまり当てはまらない:10.9%
・全く当てはまらない:6.4%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:16.0%
・やや当てはまる:51.9%
・どちらでもない:17.0%​​
・あまり当てはまらない:11.3%
・全く当てはまらない:3.8%

Q3.事前に顧客情報を収集し、仮説を立て、商談のゴールも明確にした上で、アポイントに臨んでいる。

 

「Q4.初対面の顧客との商談場面での発言量の割合を教えてください。」(N=220)

<営業目標達成>
・自分20%:顧客80%:11.9%
・自分40%:顧客60%:30.0%
・自分50%:顧客50%:24.5%
・自分60%:顧客40%:24.5%
・自分80%:顧客20%:9.1%

<営業目標未達>
・自分20%:顧客80%:12.2%
・自分40%:顧客60%:28.3%
・自分50%:顧客50%:25.5%
・自分60%:顧客40%:30.2%
・自分80%:顧客20%:3.8%

Q4.初対面の顧客との商談場面での発言量の割合を教えてください。

 

「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動(読書、セミナー、習い事など)について、1週間でどれくらいの時間を投資していますか。」(N=220)

<営業目標達成>
・10時間以上:1.9%
・5時間以上10時間未満:3.6%
・1時間以上5時間未満:30.0%
・1時間未満:31.8%
・全く確保していない:32.7%

<営業目標未達>
・10時間以上:1.9%
・5時間以上10時間未満:2.8%
・1時間以上5時間未満:16.0%
・1時間未満:41.5%
・全く確保していない:37.8%

Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動(読書、セミナー、習い事など)について、1週間でどれくらいの時間を投資していますか。

 

「Q6. 営業という仕事に誇りを持っている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:18.2%
・やや当てはまる:40.9%
・どちらでもない:23.6%
・あまり当てはまらない:10.9%
・全く当てはまらない:6.4%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:15.1%
・やや当てはまる:37.7%
・どちらでもない:21.7%
・あまり当てはまらない:17.9%
・全く当てはまらない:7.6%

Q6. 営業という仕事に誇りを持っている。

 

「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:18.2%
・やや当てはまる:45.5%
・どちらでもない:21.8%
・あまり当てはまらない:9.1%
・全く当てはまらない:5.4%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:17.9%
・やや当てはまる:44.3%
・どちらでもない:26.4%
・あまり当てはまらない:8.5%
・全く当てはまらない:2.9%

Q7.自社商品・サービスに価値を感じている。

 

「Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、仕事できている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:18.2%
・やや当てはまる:51.8%
・どちらでもない:20.0%
・あまり当てはまらない:5.5%
・全く当てはまらない:4.5%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:13.2%
・やや当てはまる:47.2%
・どちらでもない:19.8%
・あまり当てはまらない:12.3%
・全く当てはまらない:7.5%

Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、仕事できている。

 

「Q9.仕事を通して、自己成長できている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:21.9%
・やや当てはまる:42.7%
・どちらでもない:24.5%
・あまり当てはまらない:8.2%
・全く当てはまらない:2.7%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:10.4%
・やや当てはまる:54.7%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:4.7%
・全く当てはまらない:4.7%

Q9.仕事を通して、自己成長できている。

 

「Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている。」(N=220)

<営業目標達成>
・よく当てはまる:21.0%
・やや当てはまる:33.6%
・どちらでもない:28.2%
・あまり当てはまらない:14.5%
・全く当てはまらない:2.7%

<営業目標未達>
・よく当てはまる:9.3%
・やや当てはまる:42.5%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:17.0%
・全く当てはまらない:5.7%

Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている。

 

まとめ

 今回の調査(営業職として望ましい意識・行動に関するアンケート)で、継続的に目標を達成している営業職と、達成していない営業職の「意識面」と「行動面」の違いがわかりました。

 「意識面」に関する5つの設問(Q6〜Q10)全てで、継続的に目標を達成している営業職のほうが、「よく当てはまる」を選択している割合が高いという結果になりました。目標達成者のほうが、「Q6.営業という仕事に誇りを持っている」「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている」「Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、仕事できている」「Q9. 仕事を通して、自己成長できている」「Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている」ことを強く実感できていることがわかりました。

 特に、「Q9.仕事を通して、自己成長できている」「Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている」の2設問については、「よく当てはまる」と回答した「営業目標達成者」は、「営業目標未達成者」の2倍以上でした。自己成長感が高く、主観的幸福度も高い営業職ほど、継続的に目標達成できていることがわかりました。

 「行動面」に関する設問(Q1〜Q5)全5問中3問で、継続的に目標を達成している営業職のほうが、「よく当てはまる」と自信を持って回答している人の割合が高い結果となりました。目標達成者のほうが、「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、戦略・戦術を立てている」「Q2.常にPDCAサイクルを回し、日々内省の時間を設けている」「Q3.事前に顧客情報を収集し、仮説を立て、商談のゴールも明確にした上で、アポイントに臨んでいる」という行動を習慣化している人が多いことがわかりました。

 一方、「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動(読書、セミナー、習い事など)について、1週間でどれくらいの時間を投資できているか」という設問に対しては、目標達成者のほうが投資時間は多いものの、営業目標達成者の64.5%、未達成者の79.3%が「1時間未満」と回答しており、多くの営業職がプロ意識に欠けていることが明らかになりました。

 本調査では、営業職においては、「行動面」よりも「意識面」の差のほうが業績への影響度が大きいことがわかりました。小手先のテクニック(How to do)を習得することを目的とした従来型の営業研修よりも、何のために仕事(営業職)をするのか(How to be)を明確にし、プロ意識を持たせる教育施策のほうが、高い研修効果が期待できると言えるでしょう。
 

株式会社プレゼンス代表、田路のコメント

 当社は、営業職を「営業センスのある者ではなく、営業をサイエンスできた者が成果を生み出せるプロフェッショナルな仕事」と定義しています。

これまで当社は、「主観的幸福度の高い営業職ほど売れる」という経験則に基づいて、受講者に幸せにする営業研修を提供してまいりましたが、今回の調査結果は、それを裏づけるものとなりました。人は自分が幸せだから人を幸せにし続ける余裕を持つことができます。また、幸せそうに仕事をしているから、良い顧客、良い仲間、そして良い仕事が集まるのだと思います。

当社では今後も、営業職の「プロ意識の醸成」と「プロ行動の習慣化」を促し、営業職の幸福度と自己成長感を高め、営業部門の時間生産性を最大化する教育施策の開発・提供に努めてまいります。
 

ゲーム仕立てのオンライン営業研修プログラム「セールス・クエスト®︎」

 株式会社プレゼンスでは、大手企業を中心に約200社で、のべ1万人以上の受講者に営業研修を実施してまいりました。
 営業プロフェショナルプログラム「セールス・クエスト®︎」は、ロール・プレイング・ゲーム(RPG)の要素を取り入れ、音楽・アニメーション・映像などの演出により、オンライン研修の場合でも集合研修と同等以上の学習効果が期待できます。また、習得したスキルの実践・習慣化を支援するため、1講座3時間で通年で実施できるよう、法人向け営業研修としては珍しいサブスク型の料金プランもご用意しています。
 

会社概要

会社名  :株式会社プレゼンス(PRESENCE Inc.)
設立   :1984年12月19日
代表取締役:田路和也
所在地  :〒104-0061  東京都中央区銀座3-11-3 LEAGUE銀座7F
事業内容 :営業部門の時間生産性を最大化するコンサルティング事業
      1.営業活動を効率化するダイレクトマーケティング
      2.売れる営業特性を可視化するアセスメントツール
      3.売れない営業をも戦力化するトレーニング
URL   :https://www.presence-inc.co.jp

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